Richtig verhandeln
Erst letztens war ich wieder auf einem Vortrag von Matthias Schranner. Wirklich eine beeindruckende Persönlichkeit- ehemals Verhandlungsführer bei einer Spezialeinsatztruppe der Polizei bei Geiselnahmen und sonstigen schwierigsten Verhandlungen, trainiert er nun weltweit Führungskräfte von Großkonzernen und schreibt nebenbei noch excellente Bücher.
Auch der Vortrag war unglaublich gut, so schafft es Schranner sehr schnell die Zuhörer mit seinen Geschichten von Geiselnahmen etc. in den Bann zu ziehen, und schafft dann aber dennoch ganz elegant den Sprung zu den für uns alltäglichen Verhandlungssituationen, für welche er uns sinnvolle Tipps an die Hand gibt.
Für mich mitgenommen habe ich, dass es zuallererst einmal wichtig ist ein genaues Ziel meiner Verhandlungen zu erreichen. Also was will ich mindestens erreichen? Wann würde ich die Verhandlungen abbrechen? Ein genaues fixieren dieser Minimal- und Maximalziele macht wohl kaum einer von uns vor einer Verhandlung, oder? Aber ich habe gelernt, dass so etwas durchaus Sinn macht, und ich nicht immer naiv darauf vertrauen darf, dass ich in der Verhandlung schon die richtigen Entscheidungen treffen werde. So ein “Zielkorridor” nimmt mir ja auch kein Stück Verhandlungsfreiheit, nein, er ist eher ein sinnvolle Hilfe um noch besser verhandeln zu können.
Ebenfalls sehr interessant fand ich, dass ein Verhandlungs-Profi immer den Verhandlungspartner reden lässt. Denn laut Schranner führt nicht der, der viel spricht die Verhandlung, sondern gibt nur viele Informationen über seine Motive und Ängste, die der gegenüber wiederum gegen denjenigen verwenden kann. Ein Profi lässt also den Partner reden, und wertet damit seine Eitelkeit aus, und übernimmt erst dann wieder die Federführung, wenn die Verhandlungen einen für Ihn ungünstigen Verlauf nehmen.
Wer mehr erfahren will, sollte sich einfach mal auf Herrn Schranners Seite auf Schranner.com umschauen. Wirklich sehr informativ. Ebenfalls wärmstens empfehlen kann ich sein neustes Buch “Der Verhandlungsführer”, welches ich mir gleich nach dem Vortrag gekauft habe.
Der Wahl-Schweizer ist nicht schlecht, das stimmt. Aber möchte ich immer meinen Verhandlungspartner gleich in die Geiselnehmer Perspektive setzen? Mir gefällt der Ansatz des deutschen Verhandlungsexperten Friedhelm Wachs wesentlich besser. Besser verhandeln bedeutet für ihn besser vorbereitet sein in der Verhandlung. Friedhelm Wachs hat dazu einen sehr interessanten und nützlichen Verhandlungsplaner für die Hosentasche entwickelt, den ich seit einger Zeit begeistert nutze. Ich glaube, dass gerade wenn es um Verhandlung im Job oder um den Job geht, Vorbereitung die einzige Hilfe ist, wie Wachs sagt, besser verhandeln zu können. Die andere Seite macht das täglich, ich nur jährlich oder im Einstellungsgespräch. Dieses Ungleichgewicht kriege ich anders nicht weg.